引言：朱丹，这个出生在上海，和苏州有许多渊源的企业家，1989年加入深圳海王集团，成为集团的创始人之一，1995年创立海王星辰医药有限公司，成为中国连药药店的先锋，已经成功经营两百多家连锁药店，也是美国零售药店协会唯一的中国会员。目前，朱丹的职务是海王星辰董事长兼总经理，他的理想是将连锁药店办成一个大超市。
目前，朱丹为了筹备“海王星辰”苏州店开业事宜来到苏州，听说他准备今年要在苏州开出15家连锁药店，所以记者约朱丹作了专访。
记者：据说，“海王星辰”将要在苏州开出15家左右的连锁店，是什么原因让你看中苏州？
朱丹：今年，“海王星辰”进入全国零售业96位，“联华”、“华联”等大集团仍然走在前列。今年初，“海王星辰”已经实现门店、销售额翻一番的目标。到今年年底，准备再翻一番。门店增加到400家，销售额准备冲过5个亿。在苏州，希望“海王星辰”能开出15家左右连锁店，挤进前三位。苏州店靠近上海，因此具有十分重要的地位。苏州店开业后，“海王星辰”的布局会更加合理。另外，继苏州之后，上海也将开出首家连锁店。目前上海店已经开始装修，不久也将营业。我对苏州很有信心，公司拥有先进的管理理念、丰富的运作经验和雄厚的资本优势，在去年就做好了各种准备，找好店面，调来执业药师。
记者：在你心中，理想的药店是什么样子？
朱丹：是一种“杂货铺”，一种包括了处方药、非处方药、护肤化妆品、保健品、CD唱碟、照片冲印甚至还有沙滩椅和泳衣的大超市。这种“药房”就不单是卖药的地方，而是销售健康产品的商店。这次靓晒店的入驻海王星辰健康药房有向前跨出了一大步。去年海王星辰在深圳市内开设了健康广场，广场内有同仁堂专柜、南山区人民医院社康中心、顶好面包房、靓晒店等等汇集。整个健康广场占地2000平方米，销售近万种健康产品。
资料：实行药品、保健品、化妆品、彩印等业务多元化经营是世界通行的做法，也是欧美连锁店的潮流。国内药店实行多元化经营的历史不长，有的进行得较早，像深圳海王星辰健康药房从6年前开业起，已有售卖护肤品、日用品等业务。多数药店真正兴起多元化经营的时间大约是去年。在不到一年时间内，在全国各地不少药店，尤其是连锁药店中，除药品、医疗器械之外的各种非药品的经营项目已层出不穷，而且服务日益到位，覆盖面越来越广。北京嘉事堂连锁药店从去年起增设洗衣、保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。桐君阁在农村药店中进行多元化经营。据统计，国内已有近80的连锁药店腾出部分面积来经营非药品，其中约30的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入到药店服务内容中，还有15的连锁药店已计划进行多元化经营。
记者：你当初为什么要从事医药零售药店连锁经营？
朱丹：15年前，我从没想到搞药。后来我看到生物制药和零售业是今后产业发展的两大方向，是“朝阳产业”。医药零售业方面顾客很需要，而眼下国内医药零售业仍处于起步阶段，发展相对落后，布局零散、缺乏规模、地区差异明显，没有竞争对手，所以投身到此，也因为进入得早而相对处于领先位置。其次药品零售业利润较高。现在药店的毛利率在20-40之间。前年海王生物增发，成功募集14亿资金，为海王星辰拓展网络提供了充足的资金支持，海王星辰明显加快了开店步伐，一年翻一番。
资料：近几年来，新的医保体制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目录制定等一系列医疗制度改革大大激发医药零售行业增长。从去年底开始国家鼓励药店跨地区连锁经营政策出台以及《药品法》适时等政策层面上暖风劲吹，使资本对医药零售业的投资热情高涨，中国医药零售领域已成为继IT业之后的又一资本投资热点。现在零售药店的投资热潮与两年前疯狂的网站投资热潮十分相似。在中国医药连锁经营发源地深圳，仅半年之久，开展连锁经营的医药公司就由6家增加到11家，新开门店两三百家。中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。
记者：现在不少行业都在搞多元化经营，包括你的“海王星辰”，当初你是怎么会想到把柯达冲印引入药店的？
朱丹：连锁药店的多元化经营代表着药店的发展方向，海王星辰靓晒店在这方面走出了第一步。中国连锁药店要想获得迅速发展以抵御外国医药巨头的压力，就必须考虑增加利润，而多元化经营是一条已经为外国企业证明了是正确的策略。
关于开靓晒店，那正好是一个机遇。当时香港靓晒店大股东准备进军内地。香港人和包括我们在内的15家连锁药店商谈，准备在药店内推出冲印照片业务。海王星辰是最早进入的一家。光在深圳就开出了40家“海王星辰”靓晒店。靓晒店、连锁药店、柯达彩印店三大网络就连在了一起，成为一个嫁接了多个品牌的营销组合。在这一个案中，首期投资有500万元。
资料：在美国，柯达都是和连锁店绑在一起发展的，几乎所有的药店都有柯达的招牌，柯达业务的70％是由药店实现的。在美国，冲晒是连锁药店的增效业务之一，有了冲晒业务，顾客光顾连锁药店就有3次，一是买胶卷，二是冲晒，三是取照片；即使冲晒中等候取照片，也增加了顾客留在药店的时间，琳琅满目的健康产品足以能够吸引他们驻足一小时，而这又恰恰是一卷胶卷冲晒所需的时间。正是因为没有多元化的业务，目前在中国冲晒店里，柯达的“一小时冲晒”还只是一句空话，而一旦与连锁药店兼容，柯达的这一理念才会变为现实。所以在中国有6000家连锁店的柯达积极响应。在一个月内，柯达公司高层领导都来深圳考察过，短短一个月中竟有6次之多，柯达表示将对靓晒店提供全面的技术、市场推广支持和质量监控。连锁药房里的柯达冲印店将是遍布全国的柯达彩印店之外的又一柯达彩扩系统。
记者：药店多元化经营虽然让人“琳琅满目”，但毕竟是新生事物，在实际操作中还是有不少困惑，国内有些药店里设的休闲咖啡座、实用超市就经营不下去，你如何看这一现象？
朱丹：药店多元化经营是国际流行趋势，目的是想通过各种手段吸引顾客，拉动药品销售。美国最大的连锁药店CVS年销售收入为200亿美元，其中非药品（即彩扩、保健品和化妆品等）的销售收入已占到40％以上。但是，国内药店进行多元化经营，要细致分析市场的实际情况，考虑周边环境。在城市繁华地带的药店里设休闲咖啡座、做日用超市，肯定不行。繁华地带日用品一应俱全，咖啡座、日用超市不具备竞争力，还使药店失去特色，得不偿失。目前，国内药店多元化经营还必须考虑的是经营成本问题。增加服务就要投入资金、人员、场地。投入的目的是期待着回报，长时间得不偿失就要调整。海王星辰的柯达靓晒店每天必须做到1200元的业务额才够本，但现在每天实际只有800元左右的进帐，仍处于投入阶段。但是我们预计这种模式是合理的，前途是光明的，所以要坚持。现在消费者对药店内进行冲印这种经营模式还很陌生，知者甚少，下一步应该采取措施让更多的消费者了解这种便利服务。
记者：面对全国连锁药店群雄逐鹿的局面，你如何取胜？
朱丹：首先是靠人才，其次靠管理，再次靠资金。今后药品零售市场竞争会空前残酷，一边拼命开店，一边拼命关店。制约连锁药店发展的不是钱，而是管理系统能否跟得上地域扩张。而这个管理系统包括物流配送、人才培训等方方面面。谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在激烈竞争中生存。海王星辰几年来已投入1000万元用于企业信息系统的建设，全国各地的连锁药店也开始利用这一信息平台进行联合采购降低成本。今后，国内落后的物流配送会成为连锁药业发展的掣肘。每个物流配送需要近1000万的投资。
资料：在美国，前三大药品批发商已占据市场的95％，他们为药品零售商提供公共的物流配送。美国连锁药店几乎用不着自己的配送中心，通过电话可以要求批发商随时供货。但是中国医药批发企业有8000家，各家医药批发企业规模都很小，前10名的销售额不足全国的10％，规模小、品种不全，完全没有能力为社会提供公共物流配送服务。这就使连锁药店发展颇为尴尬：一方面要投入巨资建物流配送中心；另一方面不敢采取能够加快开店速度的特许加盟方式，因为对加盟店的物流配送达不到100％的话，放开1％就等于失去了100％，随便一件假冒药品就可能损害连锁药店的形象。
记者：苏州的“雷允上”也开设了连锁药店，你怎样看？
朱丹：最近，我刚去看过苏州“雷允上”，和他们高层领导进行了交流，也到临顿路上“雷允上”的一家连锁店去做过业务交流报告。苏州“雷允上”有点像北京“同仁堂”，都是中医与中药结合，前店后坊，有药也有医（坐堂医生）。所不同的是，“同仁堂”做的是宫廷御药，而“雷允上”做的是民间药品。苏州“雷允上”很有民族特色，中药今后会有大发展。因为当国外药厂进入中国，出现垄断后，它并不能取而代之，中医中药在未来永远前景光明。
记者：你在很多场合说过，国外连锁药店进入中国后，会对市场产生巨大冲击。你认为2003年国外的连锁药店会进入中国吗？
朱丹：我估计国外最大的几家连锁药店三五年内都不会进来，因为他们不懂中国游戏规则，对中国的传统文化不熟悉。他们要做到本地化很困难。所以都想让中国国内的连锁药店先试一下水，然后由他们来收购。未来20年后，外国药厂很可能垄断中国市场。连锁药店要想取胜，就要在文化上让顾客有认同感。北京“同仁堂”在国内连锁药店开得好，就是因为老百姓认可它的文化。北京“同仁堂”有300多年的宫廷御药房的经历。
