作者：綦久竑刘靖红
深谙说客之道的陈嘉良，以深思熟虑的务实作风，用快递精神收服了集团利益，甚至改变了政府的思维。
联邦快递中国及中太平洋地区副总裁陈嘉良的心态很好。无论谈论什么，总是一副从容和感恩的口气，而且每每在不经意间让你记住，这是一个善于求取最大公约数的人。
这种良好的心态和深思熟虑的务实策略糅合在一起，带给公众的，是一个亲切、诚实和令人信赖的友好界面。这也是一个说客能够进入的最佳状态。
这位说客赖以起家的是销售，先是销售联邦快递的服务，后来则是向整个大中华市场销售快递精神。在打开香港和台湾这两个快递市场的游说过程中，这位香港大学历史系的毕业生据此连战皆捷。今天，他要开始啃一块也许是其职业生涯里最难啃、也是最肥美的骨头了：作为亚太快递工作委员会的发言人，为联邦快递们从中国邮政手里拓展更大的生存空间。
如果陈嘉良成功，在一些评论者眼里，这将是一个足以载入商业史册的行动。中国国际货代协会秘书长李力谋说：“中国物流市场为何发育不足，很重要的一个原因就是快递公司发展不够。”快递公司作为现代商业运作和贸易活动的加速器，在香港和台湾两个市场的繁荣过程中早已显露无疑。
销售联邦快递
陈嘉良的职场故事开始于1985年。那时，刚刚走出大学校门的他对工作的定义简单而明确：一是最好做营销，因为会看到很多的人与事，对今后的职业发展有好处；一是希望薪水高一些，因为他是靠贷款完成学业的。
在大学图书馆，陈嘉良知道了联邦快递。当时联邦快递刚成立12年，是美国第一家没有通过收购，却在短短10年内营业额超过10亿美元的公司。它甚至改变了美国人的商务运作习惯，此前还从来没有人想像过，在一天之内，能够把货品从一个地方快速递送到遥远的另一个地方。
在陈嘉良眼里，这简直是一个把梦想变成现实的活生生的商业传奇，而这个传奇故事当时正准备在香港上演，他决定碰碰运气。联邦快递用比当时其他所有公司给大学生都高的薪水欢迎了他，从此，陈嘉良开始一心一意把联邦快递的服务在香港市场销售出去。陈嘉良说：“进入FedEx，不是我有眼光，只能说我幸运。”
陈嘉良的工作是一家家敲门，把联邦快递的服务介绍给客户，这种扫楼的活计陈嘉良干得尽头十足。那时的联邦快递香港分公司很小，还是人手带货，陈嘉良每天都带着护照上班，随时都可能带上货飞往美国。
20世纪80年代中期到90年代，香港进出口贸易一派繁荣，对快递需求越来越大，尤其是货物样品。港美贸易很活跃，而联邦快递总部在美国，加上陈嘉良们卖力的推广，业务扶摇直上。陈嘉良的职场地位也随之水涨船高。
他说：“我处理客户关系不错，连续两年成为全球表现最佳的销售。”奖品是一只展翅欲飞的水晶鹰，和在百慕大的一周假期。获奖后不久，陈嘉良就被提升为操作部经理，主管进出口货件24小时的通关操作。1989年，联邦快递收购了陈香梅女士名下全美最大的飞虎货运航空公司，陈嘉良是负责整合操作的人之一。
至今陈嘉良还认为，公司提拔他这个完全没有通关操作经验的新人实在很大胆：他要和手下的50多人一起管理好联邦快递在香港的24小时通关操作。陈嘉良一边要尽力简化流程，同时还要应付不断增长的货量。当初3000平米的仓库，一年后就已经不敷使用了。在大约9个月的时间里，陈嘉良每天睡得很少，经常在车里睡一觉后到公司洗个澡，接着再干。
3年里，陈嘉良学会了怎样管理人，如何与海关打交道，以及与政府谈判的技巧。他坦言这对他是个不小的挑战：“我不懂操作，但管的人很懂。要说服他们你很懂操作，这是个压力。”陈嘉良的逻辑是，我不懂，但我愿意学，可以穿着短裤和大家一块儿做；只有我干得好，在总部面前有光彩，才能为你们争取利益。他深有体会地说：“我们公司的运营哲学是人、服务、利润，这是一个循环。”
销售快递公司
作为管理者的陈嘉良把自己定位成一个说服者，这是一个明智的决定，事实证明也是一个会带来长期影响的转变。今天，包括香港、台湾和中国大陆在内的大中华地区对快递市场的开放，作为说服者的陈嘉良在其间扮演的角色，作用不可低估。
在操作部经理的位置上，说服者陈嘉良还只是啼声初试。而与香港海关和贸易发展局等政府部门打交道的过程，才真正奠定了他作为职业说服者的地位，也把他推上了一个更大的舞台。
尽管香港是自由港，但进出口通关并非想象的那么简单，陈嘉良必须想方设法告诉海关官员快速通关的重要性。与政府谈判，他最重要的心得是转换角度，不能仅从对己有利的一面出发，应站在政府、市场的角度考量，而且要把整个社会的利益作为要求政府改变政策的理由。“我不断向政府强调，我们不是要特权，这事关经济发展和所有企业的群体利益。如果需要尝试的话，我们愿意配合，愿意尝试。”
在游说香港海关和贸易发展局时，陈嘉良的一个基本论点是，快速通关对整个贸易的繁荣很重要，海关条例必须清晰透明，同时应该采用高科技手段。为了配合新机场的建设，必须电子通关，同时牌照自由化。
善于借势的陈嘉良小试牛刀，在香港的游说获得了成功。1994年，他被提拔为亚太区销售部总经理，成为第一位华人区域销售部总经理。随后，他也曾短暂转换航道，加入英国航运公司英之杰货运，出任其大中华区总经理。1996年联邦快递与台湾当局在建立转运中心的谈判中遭到挫折时，时年34岁的陈嘉良被召回出任台湾区总经理，以借重他在香港积累的与政府谈判的经验。
1996到2000年，台湾IT业发展势如破竹，如此繁荣的市场让联邦快递跃跃欲试，但台湾诸多落伍的政策措施和商业环境却又让它束手束脚。当时联邦快递在台湾设立了一个转运中心，但台湾的通关条例对海外公司有诸多限制，没有给快递企业开辟一个快速通道，无法24小时通关；快递公司没有自己的仓库，必须进入当地公共仓库理货。此外，联邦快递的到来，也使当地的不少利益团体感受到了威胁，传统的报关行和运输公司的一些特权，包括一些捆绑服务和对一些公司的特许权，都大受影响。
这是一块很不好啃的骨头。陈嘉良评估了一下形势，发现了两张好牌：台湾当局当时开始慢慢走向开放，黑箱作业开始减少，官员们变得更专业了；当时台湾正在推行亚太营运中心概念，这也是整个社会共同的目标，其他利益团体的立场都必须服从这一前提。
看清了这一底线后，陈嘉良的策略很快就明确了：把联邦快递的商业目标和这一政策挂起钩来，以专业的立场和低调的姿态，进行坚韧的谈判。
他决定和官员们“很坦白地”沟通：“你不能把有利的事实和论据摆在台面，而把不利的一面藏在台下，必须把两面一起放在桌面上共同评估，而拿出的结论必须以台湾的整体利益做考量，注意保持其长远的竞争力。”他一再向官员们强调，要配合建立亚太营运中心的战略，落伍的通关能行得通吗？没有快速通关的运作，快递企业无法自主管理，台湾的IT代工企业将很难嵌入到跨国公司的全球供应链里去。
他安慰官员们，对于快速简易通关的种种疑虑，比如和安全、违规等字面上的冲突，完全可以用另一种方式妥善解决。第一，通关条例一定要清楚，企业才不会钻空子乱搞；第二，用高科技手段实行监管，可以化解安全隐患；第三，行政当局可以制定标准进行指引，符合标准、有信誉的企业就给予方便，违规则重罚，这是合情合理的方法。
背后站着联邦快递这个巨头，陈嘉良的游说功夫可谓立竿见影：台湾实现了24小时通关和简易报关，使出口效率节省了1天，进口节省了1-2天；过去所有进口货物都要打税，即使是一只笔也要打税1元新台币。在陈嘉良们的努力下，3000元新台币以下的通关货物免于打税，而这类低值货物在联邦快递的货品里占了相当大的比重，进口低值快件的比重达20；更重要的是，联邦快递在机场公用仓库中租用了一个专区，可以自主管理，海关则驻场清关。
陈嘉良很平静地说：“当然谈的过程，我们也避免太高调。你有道理，但并不表示你可以用很高的姿态出场。我们是务实谈判，决不感情用事。当时我表示，你用很脏的话骂我我并不在意，但把感情混在其中很不好，我们应该回到谈判的核心，大家都把姿态放低一点。坚持保守并不能把生意留在台湾，积极的做法是大家共同把饼做大。甲午战争是一个最好的例子，如果晚清早一点开放，甲午战争的结局也许会因此改写。”
销售快递行业
1998年9月，陈嘉良被任命为中国业务副总裁及总经理，次年11月更上层楼，被任命为中国及中太平洋区地区副总裁，主要负责市场的整体策略规划和行政管理工作。随着中国作为世界工厂地位的日渐确立和稳固，这也成了远比香港和台湾这两个市场更庞大、也更具决定意义的市场。
目前联邦快递在中国大陆的服务主要针对外资在中国的总部、高科技企业，也有越来越多的中小企业、大学和私人用户，在源源不断地加入到联邦快递的客户群中来。
如今，联邦快递每周有11个航班停靠北京、上海和深圳，并分别在北京、上海、广州设有3个客服中心。当天发运到美国的货物，次日早上10点半以前就可准时送达。进口货物分别送到北京、上海和深圳的转运中心，货到之前已经将数据呈报海关，并提前2小时报关，在对申报货物通过条形码扫描的同时，海关可以同步看到。一件货物的取发要经过17次扫描，实现全程跟踪。为确保送达准时，联邦快递通常还会准备好备用航班。
海关的效率也提高了很多，进出口条例也日益清楚，北京、上海、深圳等地都实现了电子通关和24小时通关。
这些无疑都是好消息。陈嘉良感到苦恼的，一是转关方面还有些麻烦和不方便，一是原则上50美元以下样品虽然免申报免纳税，但执行上的因地而异却让人无所适从。
更大的烦恼，则来自与中国邮政的博弈。联邦快递等国际快递巨头在中国快递市场的快速渗透，占据了80的中国国际快递市场份额，早已让中国邮政的EMS如芒刺在背。
从1995年始，陈嘉良亲历了中国邮政和国际快递企业的四次交锋。就在不断升级的口水战中，国际快递企业风生水起，EMS步步被动，终于在去年的2月4日，由国家邮政局发布了国际快递“封杀令”。其核心内容是，要想经营国际快递业务，必须限期到邮政局领取委托书。国际快递界一片哗然，过去的小剐小蹭已经演变为公开的利益争执，进而上升至邮政立法干预。
陈嘉良现在是中国物流与采购联合会的副会长，也是亚太快递工作委员会的发言人，以成功游说香港和台湾两地开放市场的资历，当仁不让地承担起了为快递行业请命的使命。这也是其说客生涯中最艰难的一次游说活动，因为他面对的是势力极为强大的本地利益集团。
他坚决否认自己是狼外婆。陈嘉良说：“我们认为，政府进一步开放不但可以使跨国快递公司受惠，同样也会保证本土企业的利益，并兼顾小公司的利益。会运用规则的公司就会快速成长。哪一个有能力，勤劳、聪明、创新谁就能拿到更多的份额。沃尔玛30年前还很小，远远无法与凯玛特这个巨人相比，可今天谁还记得凯玛特？”
陈嘉良的论点是，联邦快递们争取的不是特权，而是要弄清规矩。规则必须公平，规则的制定过程必须透明，否则只会是“劣币驱逐良币”，最终整个市场都会为此付出效率和机会两方面的代价。而在中国成为世界工厂后，这样的代价是付不起的。
他含蓄地谈起美国小石城、孟菲斯与菲律宾苏比克湾这三个城市的故事。当初联邦快递希望把转运中心设在阿肯色州的小石城，却被拒绝了，于是转投田纳西州的孟菲斯。在联邦快递巨量货运的带动下，孟菲斯这个当年的农村小镇今天已经变成了美国最大的转运枢纽城市。在美军撤退后，由于联邦快递的魔力，苏比克湾也演出了同样一出麻雀变凤凰的喜剧。舌头后面的结论是：在联邦快递们后面跟着的是一大群跨国公司，它们的动向已经可以在很大程度上决定了一个城市和地区商业的荣枯。
2003年8月，联邦快递传出消息，准备把其亚太转运中心从苏比克湾迁到广州花都机场。
联邦快递评估业务中心的标准，首先是看地理位置，因为华南机场最理想，到达亚太的大部分城市通常不会超过4个半小时。另外，还要看周边区域经济的发展状况和前景，是否开放航权等政策以及一些地方条例也很重要，有没有完善的机场设施建设以及当地的人才资源。
“FedEx看到了中国的经济表现。”陈嘉良很平静地说，“我们和菲律宾苏比克湾转运中心的协议已续签到2007年，而且还可以续签。”
备忘录：陈嘉良的历程
1961年5月生于香港，持有香港大学历史系学士学位、香港科技大学和美国西北大学凯洛格管理研究院联合颁发的工商管理学硕士学位；
1985年加入联邦快递做客户经理，两年后提升为货运站经理，负责香港进出口货件运作；
1990年被任命为区域销售经理，管理所有香港销售业务；
1992年10月出任高级销售经理；
1994年3月被提升为中太平洋区销售董事总经理；
1994年8月离职，加盟英之杰货运服务公司，出任大中华区总经理；
1996年3月，重返联邦快递，被任命为联邦快递台湾营运董事总经理；
1998年9月被任命为中国业务副总裁及总经理；
1999年4月出任中国及台湾地区副总裁；
1999年11月，被任命为中国及中太平洋区地区副总裁，主要负责市场的整体策略规划、行政管理工作。
