作者：张蕊
12月9日，由国内大连理工大学、北京大学、清华大学、中国人民大学、中欧商学院、上海交通大学、复旦大学、武汉大学、香港中文大学等数十家中国顶尖大学商学院，联合美国哈佛大学、宾州大学沃顿商学院、纽约州立大学、俄亥俄州立大学等十余所美国大学商学院，联合发起和组织的第一届中国“国际MBA群英会及中国MBA风云人物”颁奖典礼上，沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章不仅以高票当选2006年中国EMBA十大风云人物，他还以管理专家身份和中国MBA精英们共同分享了他的“兵家”营销管理哲学《市场战争学与孙子兵法》。
“中西兼容、贯通古今，创建中国式营销管理哲学”，“首先是学者，然后才是企业家”，MBA群英会上，吴瑜章获得了这些评价。而在最前沿阵地交流并传递最具前瞻性思想，吴瑜章完成了一个改革开放后早期出海并近乎最早回来的海归，从实战向中国新生代企业管理思想“大师”的转变。
卖车发现车价值学
吴瑜章15岁到美国留学，25岁回国发展。自1997年进入沃尔沃集团以来，他帮助这个全球企业把中国业绩连翻数十倍，连续8年在欧美品牌卡车中列居魁首，并在第8年首次将世界品牌卡车中国销量第一的位置从日本车手中夺走。
“沃尔沃中国掌门人”、“中国商用车行业的精神领袖”、“中国物流改革的急先锋”……这些称号不仅仅是指他卓越的业绩，以及他和他作为沃尔沃集团副总裁的身份标签，更主要是他以革命性的理念重塑了中国商用车领域的思维模式，开创了全新吴氏营销经典理论：“卡车不是车，是赚钱盈利的机器”，“只有赚钱的客户，才是满意的客户”,“1 1=7”。这些理念为客户打造了高利、高效的物流生产线。
在中国，不同地区的物流市场机制、道路环境、气候、海拔以及收费政策存在着较大的差异。卡车行驶在不同的环境下，适应这些环境的能力就显得尤为重要。由此，吴瑜章独创客户价值公式：客户价值=完好率×载重×速度×单位收费-营运费用-折旧。这一公式实际上就是要从整个客户的价值视角出发，在系统价值链上打价值战，通过有机的整合，让整个系统的价值大大地超过各部分之和。吴瑜章的这个“万能公式”，打破了中国卡车用户过去购车只考虑价格而忽视使用成本和费用的现象，将中国传统的卖卡车，变成全面客户解决方案的统一战线价值链工程。
“我们在汽车行业是找到了一个好饭碗，在运输行业是在做一流的石匠活，在物流行业是在建一座大教堂。”通过不断主动前瞻的战略研究，吴瑜章从企业实战中发现了这个价值学的真正蓝海，“成功的公司都是在市场体系的价值链上打价值战并取得全胜。”
孙子兵法演绎出
18项企业定理
在美国读大学时，吴瑜章主修的是国际市场学与计算机硬件学。2000年，吴瑜章攻读美国新泽西州立大学EMBA学位，使他接受了西方人长于分析、统计的商业管理思想。而酷爱中国《孙子兵法》、《毛泽东军事战略思想》的吴瑜章，又从这些书中汲取了东方谋略之精髓。
吴瑜章认为，今天市场学的真正内涵，就是公司间对抗。主动前瞻的公司，就是围绕客户搭建全面主动反应式的公司，是一个由18项定理组合而成的市场战争链，因此商战之道，在于乘机。吴氏战争学认为，机会是敌人！看到机会以后，千万不能急着跳着去抓，机会和能力之间是有差距的。只有100抓住机会，它才变成你的。由此，吴瑜章创造了“资源 能力≥机会”学说，这个“资源”包括人力、武器、粮草、钱等。资源之上才能够建立能力，有能力没有资源没有用，有资源不能转化为能力也无法抓住机会。只有抓到足够小于资源加能力的机会，彻底用所有资源、能力消灭掉机会，使你的资源、能力扩大，你的机会才会变大。这样不断轮回，使企业发展壮大。
由此，吴氏战争学认为：“渠成，水自到，而不是水到渠成。”中国很多企业，特别是私营企业，平均寿命只有2.7年的原因，不是中国机会少，而是今天的中国市场上机会太多了。很多失败在于，行动的结果与机会只差一步。
吴氏战争学也向客户开战。市场战争型公司和竞争对手是在客户脑海里的战斗。争夺的不是客户满意度，而是忠诚度！市场战争型公司通过对客户的影响将对手消灭于无形。
为此，吴氏战争学还设计出倒金字塔的管理。这个架构中，客户在金字塔上端，企业高层在下端，级别越高、位置越低，保证信息流是自然落体，客户能直接为企业主动性前瞻战略提供决策信息，成为企业的“统一战线”。
“把脉”中国经济战略
吴瑜章是中国建成“循环经济，环保节能社会，平衡发展”的衷心支持者和积极推动者。他提出“物流行业标准制定的若干思考”，并指出物流可以改变中国现有发展模式。经济发展需要资金流、信息流、物品流。只有这“三流”统筹，均衡发展的情况下，社会才能和谐发展。吴瑜章因为这些研究和创举被中国物流学会聘请为惟一国外公司中的副会长。
不同于发达国家三流的均衡发展，中国的资金流、信息流发展非常快，而实际物品流动的发展却与其他两流非常不协调。与国外相比，中国物流的低效率导致了物流损耗占GDP的比重比西方发达国家高近10个百分点。因物流低效而造成的国家财富流失在2005年近18000亿元，中国产品的综合成本已超过了亚洲很多国家。左脑创新，右脑思考的则是不断主动性前瞻性思考。吴瑜章现在思考的，则是更前瞻性的经济学家的话题。他认为，中国经济实际上也是一个不断主动性前瞻战略从胜利走向新的胜利的过程。从打开国门，兴建特区开始，到平衡东西部，到振兴东北，以及现在的中部崛起，传递发展，都是一个审时度势，先谋后动的结果。
因此，吴瑜章建言，现在中国经济体规模已经很大了，要成为“强国”，这中间必须要走过的就是“富”，富是从大到强的必由之路。要促进经济的和谐发展，必须从特区建设到沿海经济，到西部大开发，到振兴东北老工业基地，再到中部崛起，进行全面统筹，由局部的“静平衡”向整体的“动平衡”发展。同时遵循海陆统筹，从内部到外部均衡协调发展，以及贯通三大洋的战略，实现中国复兴的强国之梦。正是因为如此，清华大学工业工程系才将该系指导委员会委员的责任给予了吴瑜章。希望吴瑜章可以从战略的角度帮助清华工业工程系进行战略规划和建议。
创新是最大生产力。哈佛著名经济学家熊彼特认为，经济发展的动力源自企业家的创新。这种创新就是将原始生产要素重新排列组合，组合为新的生产方式，以提高效率、降低成本的一个经济过程。“实现了新的组合”，这是熊彼特的名言之一。
吴瑜章的中国式营销管理，实际上就是实现这种新的组合。学成在西方，悟道在中国，全球化理念，本土化生存，吴瑜章最大的创新，就是在全球品牌本地化，本地品牌全球化背景下，提供了一个解决之道：就是将东西方管理思想重新组合后，达到“跨文化的和谐”。
吴瑜章是一个中西兼容、贯通古今，具国际化眼光的职业经理人。而这些融合中西方管理思想的人，正是中国由大到富到强最稀缺的资源。吴瑜章创造的客户价值理论，不仅在于提高物流水平的解决方案，更是中国企业成长的启示：高速度与强增长不是数字时代发展的核心，真正的核心是创新。至于是产品创新、生产方式创新，还是市场创新，则是企业家们各自的组合话题。
