深圳邦捷国际物流公司

□王媚
1987年，中国的市场经济刚刚开始萌芽，年轻的潘冬泉凭借灵敏的商业嗅觉怀揣梦想来到北京，成立了朝音木材经营部，开始他漫长而艰辛的创业历程。
2003年朝音木材有限公司成立，在这一年，主营木材生意的潘东泉在和京奥港合作过程中发现了钢材贸易的商机，敢想敢做的他，毅然放下经营多年的木材生意，于2003年下半年全面进军钢材贸易圈。
价优拓市场
性格内敛的潘冬泉有着闽商的低调、务实、胆大、敢闯、敢拼的作风。虽然公司在钢材贸易行业起步比较晚，但是潘冬泉并非没有优势，凭借做木材生意多年在建筑行业积累的客户资源和口碑，以及对市场准确的定位，他制定了一系列经营策略，使企业转型获得了极大的成功，可以说是后发先至，赢在了起跑线上。
企业刚成立的时候，一没有名气，二缺乏上游钢厂的优惠资源。为了尽快打出企业品牌，扩大市场影响力，潘冬泉以工地为主，主营螺线，确立了薄利多销的销售模式。为了取得价格优势，朝音信德制定的销售价格一般比市场报价低10到50元，潘冬泉说：“我们的既定目标是，尽可能做到在最短的时间占领市场。”为了让低价销售的理念深入人心，朝音信德甚至规定，业务员只能在公司报价之下报价，不能高于公司报价，高于报价的，不仅得不到奖励还要受到处罚。
企业发展初期，薄利多销的销售方式大大提高了企业资金周转率和销售量，有效地控制了企业的经营成本，占据了市场份额。
钢厂的价格很透明，进货量越大越能在价格上得到更大优惠。朝音信德成立不久就以价格优势而销量大增，从而能从上游拿到更便宜的货，在价格上占据更大的优势。打价格牌的效果很明显，自企业成立以来，一年一个台阶，以平均每年将近70％的增长速度迅速发展。2007年朝音信德销售钢材19万吨，销售额6个多亿，实现了历史性的突破，今年预计销售钢材30万吨。
诚信赢客户
随着市场经济体制的成熟和市场竞争的激烈，企业信誉正变得越来越重要。这一点没有做过生意的人很难有切身的体会。潘冬泉在创业初期就深刻认识到这一点。
自企业成立以来，朝音信德就一直坚持诚信经营，信誉第一的原则，不断提高服务水平。有时候宁愿承担客户违约风险，自己也不做有失诚信的事。还是在做木材生意的时候，在为中建、韩建、中铁等建筑公司供应木材的过程中，朝音信德就积累了良好的信誉，也为以后钢材销售渠道的畅通无阻奠定了良好的基础。
由于长期以来信誉卓著，朝音信德留住了一批忠诚的老客户。有时候合同签订后，市场价格上涨，客户了解情况后为了避免朝音信德亏损太多反而主动提出涨价要求。朝音信德以诚信赢得了客户的心。
整合经销商
朝音信德公司所在地朝阳区管庄乡重兴寺，是北京的木材销售中心，周围经营木材的都是莆田的老乡。2007年，老乡们看到朝音信德迅速发展壮大后，纷纷对潘冬泉表示，希望潘冬泉能带领他们一起致富。
之前，朝音信德主要做工地，老乡们的话打动了潘冬泉的心，他决定带动他们一起致富，同时整合自己的经销商队伍。朝音信德因此也实现了从工地为主到以经销商为主的战略转移。
几十个老乡在潘冬泉的帮助下进入钢材贸易行业，成为朝音信德的经销商。这些做木材生意的老乡在终端市场都有很好的客户资源，只是缺乏钢材销售知识和进货资源。
为此，潘冬泉从经营上、价格上给予他们大力支持，派专人进行培训指导、教授他们钢材销售知识、帮助他们组织货源，对没有谈判经验的派人陪同他们一起去谈判、签合同。
在潘冬泉的带动和扶持下，去年这些老乡取得了销售钢材4万吨的好成绩，大大增加了自己的经营收入，也给公司带来了丰厚的利润回报。今年伊始，愈来愈多的老乡听说后纷纷加入到钢材销售中来，一个以地缘文化和感情为纽带的牢固的钢材经销商队伍正在逐渐被整合在一起，形成了一个多渠道多形式的销售网络。
做事先做人
美国著名成功心理学大师拿破仑·希尔有句名言：“真正的领导能力来自让人钦佩的人格。”潘冬泉认为，老板的性格特征、处事风格，对员工的影响很大，也只有这种人格才能让员工真正团结在一起为了既定的目标不断奋斗。
潘东泉身上就有这种让人敬佩的人格力量，让管理层、让员工心甘情愿的追随在他周围。潘冬泉总是对员工说，先做人后做事。他为人低调，平时话不多，在员工眼里是个不爱张扬，只会做事的人。但有几句话是潘冬泉常挂在嘴边的，“宁可人负我，不能我对不起人”，“责人之心责己，恕己之心恕人”。对自己要求很严格，对别人却很宽容。潘冬泉这样做，也这样要求员工。在潘冬泉的以身作则下，员工们在工作上踏踏实实、精益求精，形成良好的工作氛围。
笃信妈祖的他总是以善己之心善人，给予客户充分的信任，这是一种信人也是一种自信，善人者人必善之，以人心换人心，潘冬泉的做法不仅赢得了客户的信任和敬重，也深深影响了员工的做事风格。
对于一些客户，不少经销商不敢先发货后收款，潘冬泉却说：“没事，先发货再收款，都这么久的关系了，人家不可能为了这一笔生意毁了声誉”。
温情系桑梓
潘冬泉的生意做大了，但他时刻忘不了哺育他的家乡，牢记着一个企业家的社会责任与使命感。
儿时，他听着家乡的潮水声，看着潮起潮落长大，朝音信德的名字寄托了他对家乡的无限思恋，同时他也把北京作为自己的创业之乡。在家乡，他捐款、修路、建学校；在北京，潘冬泉默默资助贫困大学生，现在又把这项资助纳入公司的工作范畴。
2005年，潘冬泉被推选为莆田市驻京商会副会长；2006年他被增选为莆田市政协委员；2007年当选为莆田市“十大杰出青年”……这样的身份和荣誉，让潘冬泉更清楚自己身上的责任和义务，未来他希望帮助更多的弱势群体，承担更多的社会责任。
2008年，务实的潘冬泉制定了详实的发展规划，下一步要进一步扩大库存量，不仅要增加库存品种，还要增加多个厂家的产品，满足市场对各个厂家、各个品种的需求，争取达到日均库存1万吨，进一步扩大市场空间……
靠着勇往直前的拼搏精神、灵活有效的经营策略、善己之心善人的为人之道，相信他做大做强的企业梦想很快就能实现。